• Dominique Delaporte

Vous voulez faire décoller vos ventes ?

Commerciaux suite :

Comme vous vous en doutez il ne suffit pas d’aimer les clients, ni d’avoir le sens de l’écoute et de l’empathie pour être un bon commercial. Il faut aussi de la méthode et pour cela utiliser les bons outils.


Une seule condition de réussite : vous vendrez ce dont le client a besoin et non pas ce que vous avez envie de vendre. Une fois cela accepté, c’est facile de vendre.



Premièrement, oubliez votre produit.


Deuxièmement : écoutez votre client parler de sa problématique même s’il n’est pas toujours « clair » sur ses besoins. Ayez un certain nombre de questions en mémoire pour découvrir ces besoins. N’oubliez jamais qu’un client attend LA SOLUTION à son problème.


Troisièmement : un peu de psycho. Découvrez ce qui motive votre client à réaliser un achat et pour cela utilisez la grille SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).


Quatrièmement : apportez des preuves et/ou bénéfices de l’achat du produit et appuyez-vous sur lune autre grille CAP (Caractéristiques du produit, Avantages et Preuves ou Bénéfices).


Ensuite : « y a plus qu’à » ... noter la commande, livrer ou faire un paquet cadeau si vous êtes en magasin !


Quand je prépare un rendez vous de vente ou un plan d’actions commerciales, je récapitule tout sur un seul tableau : PERSONA, SONCAS et CAP. Essayez, c’est magique !

<photo Unsplash Spacex

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