• Dominique Delaporte

Un peu de stratégie commerciale ?

Un rappel sur les méthodes des 20/80 et / ou ABC ?

A l’origine, la méthode ABC est destinée à la gestion des stocks. J’ai travaillé plusieurs années dans une enseigne où nous étions livrés des produits A livrés tous les jours en palettes complètes, les produits B livrés 2 fois par semaine au plat et les produits C livrés une fois par semaine au carton. Les pros apprécieront. Super efficace pour des gestionnaires de stocks et surtout pour la préparation et la livraison des commandes.

J’utilise la méthode des 20/80 ou loi de Pareto sur mon fichier clients (gestion CRM). Vous pouvez adapter la méthode à votre problématique stratégique selon que vous soyez commercial : 20% des clients font 80% du CA et inversement ou comptable : 20% des clients font 80% de la marge. Imaginez-un tableau à plusieurs entrées : CA, marge, délais livraison...Les possibilités sont infinies.

Profitez de ces deux outils « traditionnels » mais fort utiles, qui sont une véritable variable d’ajustement. Ils sont surtout les premiers instruments de stratégie commerciale et donc de stratégie d’entreprise. Faire passer un client C en B n’est pas chose facile et nécessite un vrai plan d’actions commerciales

Bientôt des exemples sur ce site

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