• Dominique Delaporte

Qu’y a-t-il d’incompréhensible dans le mot client ?


J’aurais pu intituler cet article : « comment arriver à convaincre les créateurs de commencer par analyser les besoins des clients potentiels ? »




Mes articles sont toujours fonction de mon actualité. Aujourd’hui j’ai rencontré un porteur de projet de reprise d’un snack. Ce qui m’intéresse le plus, en tant que développeur commercial n’est pas tant le plan de financement que les 2 premières lignes du compte de résultat : le chiffre d’affaires prévisionnel et la marge commerciale.


Le gros avantage, en cas de reprise, est l’existence d’un chiffre d’affaires en n-1, qui devient donc une base du prévisionnel de CA pour le repreneur, une référence en sorte.


Dans le cas d’aujourd’hui, le repreneur avait décidé de faire du snack qu’il reprenait dans un quartier résidentiel peuplé de retraités, un snack à spécialités alsaciennes ! Parce qu’il est d’origine alsacienne, il faisait table rase du passé et voulait proposer du baeckeofe et des bretzels, à Nice.

Une proposition lui a donc été faite : prolonger l’offre précédente tout en commençant à faire découvrir la cuisine alsacienne par des opérations de dégustations et en testant un plat du jour alsacien hebdomadaire. Comme toujours, c’est l’innovation /nouveauté qui développera son CA. Mais cela peut être aussi de nouveaux horaires d’ouverture ou toute autre chose …


J’ai déjà rencontré la même situation il y a quelques mois : une jeune femme avait racheté un bar à pâtes, pour en faire un snack antillais. Située en face d’un lycée et dans un quartier résidentiel, du jour au lendemain elle a proposé des sandwichs antillais et plus du tout ce que les clients trouvaient auparavant. Quelques mois plus tard elle a remis des pâtes à son menu pour essayer de reconquérir une clientèle partie chez ses concurrents.


Ces deux cas illustrent bien une difficulté liée à la reprise, celle de l'offre commerciale du repreneur. Changer complétement l’offre peut représenter un double désavantage : premièrement celui du lancement ex nihilo d’une activité dont on sait qu’il y aura une période de conquête de clientèle plus ou moins longue, et deuxièmement celui de la perte de la clientèle d’avant reprise, qui, même si elle était en perte de vitesse, assurait un minimum de clients. C’est offrir à ses concurrents une clientèle sur un plateau.


Une fois de plus, il est démontré que :

1/ tout projet de création est lié à une expérience personnelle du créateur

2/ la première étape est d’ECOUTER le client et ses besoins et non de faire à son goût, dès le départ. Je parlerai plus tard de la cohérence entre les valeurs du créateur et celles de l’entreprise.


La réussite de l’entreprise est aussi dans la conjonction des deux : expérience/client et valeurs/valeurs. Disons des 4 … !


Photo : fresstocks-unsplash


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