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  • Dominique Delaporte

Commerciaux, taisez vous !

Se taire, c’est la première qualité d’un commercial. Et nous sommes tous des commerciaux, dans notre vie professionnelle[1], tout le temps, que ce soit en entretien d’embauche, ou avec un client, ou face au banquier...

Pour un vendeur, se taire cela signifie : ECOUTER le client, ses doutes, ses hésitations, sa méconnaissance de votre métier, de votre produit. A vous de transformer toutes ces informations en BESOINS. Son langage, son attitude sont d’autant plus révélateurs que vous le laissez parler (révisez SONCAS). Or dans les PME, c’est bien souvent le patron, le Chef d’entreprise qui remplit la fonction de commercial.

Et là je pousse un grand coup de g... ! Vous faites un métier technique, manuel ou non, et vous avez décidé de gagner des clients ? Alors arrêtez d’asséner votre technique à des prospects qui, a priori, n’y connaissent rien. Oubliez le langage technique, mettez-vous à la portée de votre prospect…Mais surtout ECOUTEZ le ... ! Il va tout vous apporter sur un plateau si vous le laissez parler

La méthodo est assez simple mais encore faut-il APPRENDRE A SE TAIRE, à ronger son frein, à ne pas interrompre votre interlocuteur. Les responsables de SAV le savent bien : une fois que le client « râleur » a répété trois fois que son appareil était en panne, il n’a plus rien à dire et à ce moment là il est possible de reprendre la main et de chercher une solution satisfaisante pour les 2 parties. LAISSEZ PARLER votre prospect !



Il existe quantités de techniques de vente mais la plus connue commence par la découverte du client, de ses éventuels problèmes pour ensuite lui proposer une solution en adéquation avec ses besoins. Je parle bien de solution car le vendeur est forcément apporteur de solution...

« Il n’y a pas de problème, il n’y a que des solutions » ! André Gide

[1] La vente dans la vie personnelle fera peut être l’objet d’un autre article. Mais je ne suis pas coach ...

Photo Sebastian Hermann Unsplash

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