• Dominique Delaporte

Commerciaux, apprenez à vous vendre !

Mis à jour : févr. 24

Après « TAISEZ VOUS », voici L’ÉCOUTE ACTIVE.


Par expérience, je dirais que l’écoute est la première qualité du commercial.

Au prix d’un effort surhumain, vous, vendeur, êtes donc arrivé à vous taire au lieu de débiter tout votre argumentaire d’une seule traite devant une personne ébahie par un tel flot de paroles et qui « déroche dès les 20 premières secondes ».


Imaginez que vous êtes Consultant en Qualité et que vous rencontrez Monsieur Leclientpotentiel. Son principal client lui a réclamé son certificat ISO 9000 (version 2015) pour continuer à commander chez lui. Ignorant de tout, il vous a trouvé sur le net après recherche. Il compte sur vous pour solutionner son problème.


Mais voilà, lors de cet entretien, vous commencez par lui parler de SMQ[1], PDCA, d’ISO 9001. La roue de Deming n’ayant pas de secret pour vous, vous en faites une tonne ! Quelle erreur !!! Vous ne gagnerez jamais un client de cette façon.


Le premier contact avec un client se déroule en 3 temps[2] : VOUS, MOI, NOUS (ensemble)... Faites le parler et réussissez à découvrir sa problématique par un questionnement adéquat, non-agressif, plein d’empathie, dans un langage approprié et compréhensible par les non-spécialistes.


Vous êtes un spécialiste, personne n’en doute. Mais Monsieur Leclientpotentiel ne veut pas en savoir autant que vous : chacun son métier.



Reprenons les 3 temps, et adressez-vous au client :

1. « VOUS monsieur le client » : écoutez-le et découvrez sa problématique (c’est le vrai mot pour besoin !). Quelle chance : justement vous Le-vendeur avez le produit qui la solutionne !

2. « MOI, le vendeur » : une présentation rapide mais RASSURANTE de votre entreprise et de votre légitimité

3. « NOUS, ENSEMBLE » : vous Le-vendeur, avez la solution à son problème. Dites-le-lui et prouvez-le. Présentez-lui le produit adéquat et ses avantages selon la bonne vieille technique du CAP (Caractéristiques, avantages, preuves) ou CAB (Caractéristiques, avantages, bénéfice).


Il n’y a rien de bien compliqué là-dedans ... pas besoin d’un Bac + 5 pour y arriver... Par contre je connais beaucoup de Bac+5 qui n’y arrivent pas !

Est-ce qu’avoir de l’empathie s’apprend ? Je suppose que oui...


Et voilà ! la vente c’est facile, il suffit d’écouter.

[1] SMQ : Système de Management par la Qualité. Je l’ai découvert il y a 15 ans et ce SMQ a bouleversé ma vie professionnelle !


[2] Même technique dans une lettre de motivation.

Photo Sebastian Hermann - Usmplash

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