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  • Dominique Delaporte

Chefs d'entreprise, profitez de cet arrêt "forcé" pour chouchouter vos clients.

Étape 1 : Écoutez vos clients

Pour cela vous allez devoir les identifier et les classer. Cette action s’appelle segmenter les clients.

Segmenter signifie que vous allez regrouper vos clients, par zone géographique, par âge, par CSP mais dans tous les cas par comportement d’achat (ratio RFM). Une fois triés et regroupés, vous allez chercher à analyser leurs besoins pour pouvoir proposer le produit qui convient à un des groupes que vous aurez trouvé.

C’est la base de tout : à chaque groupe correspond un besoin et à chaque besoin votre entreprise apporte une réponse.




Si vous avez la chance d’avoir une GRC, c’est le moment d’activer les tris sous excel.


Ex 1 : vous vendez tondeuses et vous souhaitez développez vos ventes par une campagne de flyers dans les BAL... Oui, oui, ça existe encore !

Vous allez cibler le segment des acheteurs de tondeuses qui ont un jardin et pour cela déterminer une zone pavillonnaire avec jardin. Inutile d’inonder les boites aux lettres des immeubles du centre-ville où il n’y a que des balcons, voire des jardins d’immeubles. Dans ce dernier cas, ciblez les jardiniers professionnels chargés par les syndics d’immeubles d’entretenir les jardins.

Vous voyez comme c’est facile. Et cela vous permettra de faire de grosses économies d’argent en publicité.


Ex 2 : un restaurant de quartier. C’est le moment de préparer une campagne de relance :

Commencez d’abord par identifier qui fréquente le quartier : des résidents permanents âgés ? des étudiants ? des travailleurs dans des bureaux ? des touristes ? des hôtels sans restaurants ? votre restaurant est situé sur le chemin vers la plage ?


Chaque groupe de clients a des besoins spécifiques. Cherchez lesquels et imaginez le produit qui répond à leur demande potentielle.


Un groupe de clients = un segment = un produit = une politique commerciale

(prix, produit, publicité, distribution)


Ex 3 : j’ai fait la même chose avec les lecteurs des articles que je publie sur Linkedin , 2 pages facebook, plus un blog (vous ), donc 4 produits, sur 4 supports différents. Chaque support a son propre type de lectorat et chaque groupe a des préoccupations et des centres d’intérêt différents.


Besoin d'un conseil pour aller plus loin ? https:// auteure@dominiquedelaporte-story.com


Photo unsplash Kelly Sikema

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